Coaching sprzedaży jest dzisiaj rozwiązaniem, z którego korzysta bardzo wielu przedsiębiorców, pragnących rozwijać swoją działalność. Jednak jego powodzenie jest zależne od tego, jakim specjalistą jest trener sprzedaży, odpowiedzialny za przekazywanie wiedzy Tobie oraz Twoim pracownikom. Sprawdźmy więc, jaki powinien być specjalista tego rodzaju i w jaki sposób powinien przeprowadzać szkolenia ze sprzedaży, aby mogły one być skuteczne!
Kiedy trener sprzedaży jest skuteczny?
Oczywiście wtedy, kiedy jest w stanie pomóc w poprawie wyników sprzedażowych, osiąganych przez Twoich pracowników. Jest to podstawowy miernik jego umiejętności oraz skuteczności, a wpływ na tę skuteczność ma bardzo wiele elementów i aspektów pracy fachowca. Przede wszystkim profesjonalny trener sprzedaży powinien być osobą, posiadającą dużą wiedzę teoretyczną i praktyczną – oczywiście w pełni aktualną i dopasowaną do konkretnych potrzeb klienta. Powinien też umieć ją odpowiednio przekazać, a więc nie tylko wygłaszać monologi, ale również organizować np. scenki sprzedażowe, dzięki którym handlowiec będzie mógł znaleźć się w różnych sytuacjach i nauczyć się odpowiedniego reagowania na rozmaite problemy, na które napotka w swojej codziennej pracy.
Trener sprzedaży jest skuteczny nie tylko wtedy, gdy potrafi przekazać wiedzę. Jego misja jest o wiele bardziej rozbudowana – powinien również budować pewność siebie pracowników, zarażać ich entuzjazmem i pomagać w odnajdywaniu ich słabych i mocnych stron. Potrzebne jest więc indywidualne podejście do uczestników szkolenia, ponieważ tylko dzięki niemu możliwa będzie skuteczna praca z każdym handlowcem. Jak powinien wyglądać coaching sprzedaży, aby był skuteczny?
Coaching sprzedaży w praktyce
Każdy trener sprzedaży ma swoje odmienne metody działania i przeprowadza szkolenia ze sprzedaży w odmienny sposób. Jednak możliwe jest znalezienie kilku wspólnych cech procesu szkolenia, które są niezbędne, by rozwijać kompetencje i możliwości sprzedażowe pracowników. O czym mowa?
Po pierwsze – poznanie potrzeb przedsiębiorcy i pracowników
Trener sprzedaży, w stu procentach zaangażowany w swoją pracę, powinien dowiedzieć się na wstępie jak najwięcej o grupie, dla której przeprowadzi szkolenie ze sprzedaży. Powinien poznać problem, jaki trapi przedsiębiorstwo, zapoznać się z kompetencjami pracowników oraz dowiedzieć się jak najwięcej o tym, co uniemożliwia im osiąganie odpowiednich wyników w codziennych działaniach.
Po drugie – analiza potrzeb i problemów
Po zgromadzeniu odpowiedniej ilości informacji oraz danych, trener sprzedaży ma możliwość wyciągnięcia odpowiednich wniosków, w oparciu o które będzie w stanie stworzyć plan rozwoju – dla całej grupy albo pojedynczych handlowców, w zależności od potrzeb i sytuacji. Analiza opierać się powinna na wiedzy i doświadczeniu specjalisty, bo jej trafność ma niebagatelny wpływ na ostateczny efekt przeprowadzanych szkoleń.
Po trzecie – plan rozwój
Opracowanie planu rozwoju grupy lub jednostki powinno być przeprowadzane indywidualnie, ponieważ każdy handlowiec jest inny, podobnie jak problemy przedsiębiorstwa. Dzięki odpowiedniemu planowi działania, możliwe będzie wyeliminowanie słabych stron pracownika oraz efektywna praca na rozwojem tych mocniejszych.
Po czwarte – kompleksowe szkolenie
Szkolenia sprzedaży powinny opierać się na wiedzy teoretycznej i praktycznej, a coach musi skupiać się na konkretnych problemach firmy oraz dopasowaniu rozwiązań, które pomogą te problemy wyeliminować. Tylko wtedy takie szkolenie okaże się skuteczne i satysfakcjonujące.
Jak znaleźć odpowiedniego fachowca?
Przede wszystkim zapoznając się z jego ofertą, która powinna znajdować się na stronie internetowej, a także opiniami jego wcześniejszych klientów. Dzięki temu możliwe będzie zweryfikowanie tego, czy trener sprzedaży jest rzeczywiście godny zaufania i czy posiada wiedzę oraz narzędzia, dzięki którym będzie w stanie pomóc Twojej firmie.
